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李焕端:互联网+时代要卖让客户喜欢的生活方式

2015-07-19 16:27:43 来源: 网易房产
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2015博鳌·21世纪房地产论坛7月18日-21日在海南三亚海棠湾喜来登度假酒店隆重举行,本届论坛主题为“分化与重构:弱平衡下的创新逻辑”。在7月19日举行的主题为“房地产企业产品迭代与升级”的中国地产智库峰会上,碧桂园集团助理总裁兼研发设计中心总经理、广东博意建筑设计院院长李焕端发表了主题演讲。

李焕端:互联网+时代要卖让客户喜欢的生活方式

李焕端认为,在过去我们做什么,客户买什么的逻辑,在这个时代肯定是不合理的。我们的产品和客户的需求往往是脱节的,是客户排队挑选产品的毛病。我们忽略了产品本身自有价值的挖掘点,我们的竞争对手太多,我们只是最平凡的一个。很多时候在卖完房子之后,剩下就是业主和物业扯皮的事。所有的种种以上的错误的逻辑带来我们会建过剩的住宅产品和商业配套,以及天天大打价格战,以价换量。

客户所需要其实不仅仅是一所房子,而是要以我为本的生活的方式。在互联网+的时代,我们提出的口号是卖得不仅仅是房子,而是一种您会爱上的生活方式。

以下是李焕端的发言实录。

大家好,非常有这个机会在这里给大家分享。今天我们提出的概念我们卖的不仅仅是房子,而是一种您会爱上的生活。最近几年,大家都在讨论互联网,互联网+金融,互联网+地产,包括早上我们在会场也听到了互联网和旅游地产的结合。

今天我给大家分享的内容有三个方面,第一是介绍一下碧桂园产品更新迭代的过程,在互联网+时代下对于住宅产品的改变,第三是众筹产品的介绍。

大家也知道碧桂园从事房地产已经有了23年了历史,每个时期都有其产品的特点。在90年代创业初期的时候,这个时候我们房地产都是在刚刚起步阶段,大家也是刚刚从单位宿舍解放出来对于好房子,我们的理解都是非常模糊的,大家认为宽敞、实用和经济就是好房子的概念,我们碧桂园当时提出是建老百姓买得起的好房子,这时期的房子一般的特点户型面积比较大,而且方正实用,这时候立面做得比较简洁。在2007年上市之后,房子已经变成的投资品了,消费者最关心的就是性价比,我们提出让白领可以买得起别墅,这时候的面积比较小,但是功能相当齐全,而且我们提出了五星级的配套,为了满足快速开发,也一时期的产品标准化做得比较彻底。

这个是我们当时的一个度假项目,就是佛冈清泉城,这个获得的全国人居的建筑金奖,这是兰州新城项目,这个项目也是创造了单日单盘销售50亿的记录。这个事花都国际空港,一个公寓项目,十里银滩,在深圳做的一个旅游项目。在2013年,我们业绩上了千亿平台之后,所有的住宅市场开始降温,消费者越来越理性了,而且价格也不再是他们唯一衡量的标准,大家更加关注的是产品内在的品质,这个时候我们转型精细化的设计,在三、四线城市提出只做最高端的产品,也是我们最近提出的要打造三、四线城市的劳斯莱斯。这个时候代表作以钻石墅为主,设计追求细节,这个项目也会配有高端物业的管理。

除了在国内我们有200多个项目以外,我们开始也进军国际市场,这是在马来西亚金海湾的项目,这个项目在首次开盘认购超过了5000套,销售额达到了100亿。这个也是在澳洲的悉尼莱德花园,在当地引起了热销。

碧桂园在过去二三十取得成功顺应时代做了产品的不同的变化,来到互联网+时代,我们如何做产品。在过去我们做什么,客户买什么的逻辑,在这个时代肯定是不合理的。我们传统的开发住宅错误的逻辑很多时候对市场判断是失误的,我们的产品和客户的需求往往是脱节的,是客户排队挑选产品的毛病。我们忽略了产品本身自有价值的挖掘点,我们的竞争对手太多,我们只是最平凡的一个。很多时候在卖完房子之后,剩下就是业主和物业扯皮的事。所有的种种以上的错误的逻辑带来我们会建过剩的住宅产品和商业配套,以及天天大打价格战,以价换量。

解决问题的关键是找到跟客户共同的方式,只有读懂客户,让客户真正爱上我们的产品,怎么去做,我这里举一个例子,自由筑屋,一般传统的住宅项目都是先开发,再销售,这个是一个产品导向在做项目,而自由筑屋基本的模式就是在线上平台依托,让用户提前参与到目标产品,当达到一定数量的粉丝的时候,会进行群体性的订单生产,这是在线上虚拟的开发商的平台。我们觉得在互联网上,号召粉丝一起去建小区,这样听起来可能非常不靠谱,但是却是一次互联网思维的创新模式,从我们产品导向型转为了客户需求型。

我们的客户真正的需求是什么?我们在买房的时候经常关注这个社区有没有贴心的服务,它周围环境如何,有没有优质的教育资源,交通是否方便,有没有安防系统,是不是安全的。所有的以上我们客户所需要其实不仅仅是一所房子,而是要以我为本的生活的方式。在互联网+的时代,我们提出的口号是卖得不仅仅是房子,而是一种您会爱上的生活方式。让客户爱上你的产品,我们觉得有N多个突破口,可以让客户参加产品私人定制,搭建社区O2O平台等等。

所谓产品私人定制,就是在成本可控的基础上,为客户提供个性化的服务。我们提出你的空间你作主,假如给你一个空间,这个房子是可以随着你的生活一起成长的,你们会不会动心。当客户是单身的时候,我们提供的是一房的模式,当客户变成的二人世界,可以在中间加一堵墙,瞬间改变二房的模式,当我们变成三口之家,在这里加一个隔墙,变成三口之家的模式。对于现在时尚网商一族,希望家就是办公室,这里设置的一堵墙可以随着轨道推动的,可以实现自住和办公的切换。

另外提出自助设计,依靠强大的云计算功能,帮客户自助设计,让每个人成为自己房子的设计师。这个是我们自助设计中心推出的一个三维选房系统,通过三维卖楼技术,可以让客户知道他选的产品,他所处的楼层,在他的房子看出去的景观的模拟,它的通风情况怎么样,都可以做成一个真实的让客户提前对它的产品有一些认知,这些所有的信息都是建立在透明的基础之上,我们每个人都可以成为一个选房的专家。

通过装修DIY系统,可以让你参与到自己的设计当中,当我们选好户型之后,我们可以有多种装修风格的选择,比如我们设定了有田园风格,欧式、中式和简约现代式,选好风格之后,可以进行家装的家私选择,最后会生成一个你自己设计的属于你的独一无二的家。

有过装修经验的很多人都知道,往往在装修的时候,会发现消费大量的精力和时间,并且现在的家装市场也相当混乱,劣质材料充斥其中,我们经常花了时间和金钱,却达不到我们想要的效果,通过自助设计中心,我们实现买房与装修是一步到位的,我们可以通过选定的房型到一键可以出智能设计,设计之后可以对户型进行智能评测,包括线上有N多的产品供客户去选择,客户选择完之后在10秒之内可以渲染出室内家装效果图,同时也出了一个报价的清单,大家知道我们碧桂园产业链是非常齐全的,我们有自己的现代家居公司,客户可以在线下去体验他的产品,以最优的价格和最好的服务,客户当然是愿意买单的。另外,自助中心也可以充分利用互联网的技术红利,为客户提供智能家居选配的方案,让科技服务生活。

而在当今也充斥着大众脸,我们觉得树立品牌是相当重要的,而且不断地更新迭代,创造亮点,建立金牌体系,我们碧桂园之前推出的钻石墅一直深受客户的喜爱,还有之后推出的凤凰墅,也受到了很大的关注,这是我们树立品牌一个好的结果。

经过20多年的积累,我们碧桂园的产品不断地改革和创新,沉淀了四大精品系统,这是系列的代表做。通过大数据分析,现在大家都在谈大数据,我们就是用大数据掌握客户的需求,可以有效地帮助我们挖掘客户的核心需求,使得我们产品的定位更加精准。

这是我们在2015年对一、二线城市购房需求做了一个调查,我们觉得对于需求意向的话,一、二线城市还是以刚需和改善型的为主,他们的支付能力大多数认为可以承受的,每平米2万元以下,最好总价在200万以下,产品的偏好,他们更多是偏好于两房,我们以上都是对大数据对于潜在的购房者进行需求的分析,使得产品精准定位。

另外,现在主产品的利润越来越低,光靠单一的销售房产已经不够,产品成功的关键在于挖掘多少新的价值点。小米手机的成功,关键点在于它挖掘了多少新的产品的价值点。

传统的产品除了卖地段,卖配套,卖景观,我们还能卖什么,最近碧桂园也在筹建一个大健康的平台,打造全生命周期的健康体系,我们有IP国际学校,可以对接社会的名校。我们还有自己的碧日安防系统,提供安防和智能家居服务,还有20小时的贴心服务。

除了以上的种种,我们会搭建社区O2O平台,这个O2O平台可不止是柴米油盐这么简单,凡是居家需要的,包括健康需要的,我们都可以整合进来,让客户在线上平台上直接找到最优质的资源和服务。

我们在全国已经拥有100万的住户,这是一个非常庞大的群体,我们来算一笔帐,假如一个三口之家在你的社区消费多在2千到1万,按一年至少消费3万计算,如果有10%恩的利润,我们一年赚3000元,我们只拿1%的佣金,一年也有300元。这是E当家社区O2O平台,我们可以在线上呼叫各种各样的服务,以后的大健康平台也可以加入进来。

上面说的种种都在说一件事情,互联网的思维做产品一定是一切以客户的需求导向做产品。

蔡健雄 本文来源:网易房产

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