网易房产讯 碧桂园在香港举行的半年报业绩会刚过去几天，8月24日，碧桂园在佛山总部举行“凤凰通”2周年纪念发布会，首次揭露这一营销助攻“神器”面市两年来创造的业绩。
碧桂园提供的数据显示，从2014年8月上线至今，凤凰通注册人数超过200万人，涵盖楼盘逾450个，成交套数超过6万套，产生佣金超过1.5亿元，创造业绩达500亿元，2年的成交总额约占碧桂园同期业绩的15%，而且年业绩超过了去年top30房企的全年销售额。
碧桂园集团副总裁兼新闻发言人朱剑敏表示，最近3个月时间，通过“凤凰通”成交的房屋套数从5万套激增至7万套，相当于日均成交约222套碧桂园的房子。
“碧桂园今年前7个月完成去年全年营业额，凤凰通功不可没。”碧桂园集团副总裁、营销中心总经理程光煜说。
“凤凰通”诞生的背景源于碧桂园的“全民营销”。2012年至2013年，碧桂园销售额直接从476亿元狂飙突进到1060亿元，同比暴增一倍以上，成为房地产界一匹黑马。这背后的一大杀手锏是碧桂园的“全民营销”。
程光煜介绍，早期碧桂园在线下开展的“全民营销”就是“凤凰通”的雏形，当时他们把营销方式从传统的业主推介逐渐覆盖到员工、编外经纪人，由于没有结合互联网技术，无法统计出精确的销售数据。
2014年，碧桂园集团主席杨国强提出“发动一切社会力量帮助我们卖楼”，集团总裁莫斌明确“以互联网思维做营销“的方向，这成了碧桂园“触网”推出“凤凰通”的契机。此前，碧桂园以自销为主，由销售团队进行，很少借助“编外力量”，而在2014年8月，基于微信端的“凤凰通”正式推出。
从0个用户到10万注册用户，“凤凰通”用了4个月；从10万人增长到100万用户，花了1年时间；从100万翻倍增长至如今的220万人，则仅需半年。可见“凤凰通”的用户积累速度在近半年加快。
经过两年培育，“凤凰通”已成为项目最重要的业绩来源。程光煜提供的数据显示，目前有87个项目通过“凤凰通”的成交占比超过2成，其中衢州碧桂园二期有54%的成交是“凤凰通”贡献的；有121个项目在“凤凰通”的成交金额破亿元，其中兰州碧桂园推介成交近30亿元；凤凰通还未新加坡森林城市推荐了近4万台客户。
程光煜分析，在互联网普及的发达城市，以及碧桂园深耕的城市，利用“凤凰通”达成成交更有效，例如广东、江苏、安徽、湖北、湖南、福建、浙江以及马来西亚。其中“大本营”广东的成交中有38%来自“凤凰通”，是非常高的占比。
他还发现，面对全国客户的海外和旅游度假类项目，“凤凰通”的销售占比高于平均值；而且“凤凰通”有利于去库存，75%的成交额来自于持续货源，而非新货开售。
在“凤凰通”的用户人群中，员工和业主贡献了45%的销售额，其中员工人均产能最高，平均1个注册员工能带来11.8万元成交额。
竞品顾问也通过“凤凰通”成为碧桂园的销售力量，平均注册1个竞品顾问，能带来6.51万元成交额。据悉在广州，某竞品的销冠利用“凤凰通”在短时间内推荐成交70名客户。
碧桂园集团营销中心副总经理徐蔚将凤凰通的用户分成非销售类员工、竞品销售和其它行业经纪人、碧桂园业主三类。据悉，这些人之中容易产生“黄金经纪人”。
根据统计，22位“凤凰通”用户推荐买家超过1000次，这些“编外销售”相当于一位常规销售员，已贡献1.9亿元销售额；有317位用户推荐的单套成交价超过500万元，这些“大单”的销售高手合计贡献27.8亿元销售额；有478位用户的推荐成交的总价超过1000万元，合计贡献84.9亿元销售额。
程光煜认为，互联网时代下，要将“凤凰通”更多地融入房地产销售各环节，例如项目展示、销售愉悦、认筹、开盘等环节，并形成线上线下的服务闭环，而别要在保持用户活跃度、维系“黄金用户”方面下功夫。未来考虑将“凤凰通”的适用范围推广至碧桂园之外的楼盘，同时要打造出一个互联网集群，包括金融服务平台“凤凰金服”、社区服务平台“旺管家”、家居服务平台“创喜邦盛”以及最新推出的社区金融平台“碧有信”等等。
本文来源：网易房产
作者：梁爽
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