颐和地产赵永爽：我为什么对互联网＋不感冒

颐和地产董事赵永爽

网易房产讯 颐和地产董事赵永爽接到了一个他并不感冒的沙龙议题，“互联网＋”时代的房地产营销。因为他本人并不热衷于互联网营销，在生活中更是对互联网不感冒。

这种“不感冒”正好为他提供了谈论互联网这个话题的素材，并在互联网作用下加工和放大。这也应验了他的另一个观点：不论你对互联网喜欢还是讨厌，只要成功引起你的注意，那就是互联网的成功。互联网流行的时代，赵永爽越发珍视传统，体现在很多细节上。他说自己曾备好2万元预算，只为在触屏时代找到一台心仪的键盘机，却失望而返；他曾为一位年轻客户减下几十万元的购房款，是因为被年轻人为了同住父母精心寻觅房子的孝心所感动；在大家对互联网营销夸夸其谈的时候，他却在反复强调一个没有经过亮丽修辞包装的朴素观点，即书和阅读是家中不可缺少的因素。

这绝不是因为赵永爽过时和陈旧了，相反，短暂的交流中可以感觉到，他对互联网的特征有一番较为透彻的琢磨。也许正因为如此，他才更坚定在这个时代，自己有所为有所不为。

网易房产：您在台上直接表明对互联网“不感冒”，但这已成为地产界营销的一种潮流。你怎么看待这种潮流？

赵永爽：互联网的营销能吸引眼球，吸引注意力，本身是有效果的。我不看好是因为不想刻意依照互联网的要求和特征来做事。互联网上，只要让大家能看到，有反应，有印象，不论是太喜欢还是太讨厌，都已经是成功。二来我也并不是对互联网不感冒，只是觉得互联网上只有绯闻和事业线，可能一句假话说三遍就成了真话。

十几年前做房地产时，大家觉得客厅里电视是重要的，但卧室需要吗？如果每间卧室都有电视，大家早早上床各看各节目去了。而现在移动媒体成为互联网直接载体之后，大家不论大场合还是小圈子，更多关心自己，关注自己有限的朋友圈。相比之下，我更喜欢面对面交流，生意上喜欢和人打交道，这是相互的认可和尊重。

不一定要“互联网＋”，可能是“＋互联网”。因为五年十年以后，可能会有新的媒体工具兴起，到时候再继续“＋”就混乱了。互联网的特点是确实很快，是泡妞利器，而且什么话题网上一搜就搜到了，以前要喝尽天下红酒才能有所研究，现在搜一下就有了。我从来不做菜，前阵子有机会为心爱的人煲羊肉汤，也是借助互联网搜出来的。

网易房产：您不喜欢互联网，但你懂互联网的特征，而且颐和也懂得抓住一些特点来营销，例如前阵子推出的“无条件退房”，就是一种抓住热点的营销。

赵永爽：我认为的营销本质就是不去刻意的营销。无条件退房，看起来是一个噱头，但其实代表的就是退房或者不退房。过去我们最怕客户退房，前几年法律顾问都在尽量避免客户提出退房，现在这成了一项需要长期关注的工作。

前两年产品好卖时也许不用品质只要拼价格就行，而今年就要对产品调整，要更多关注质量。我们通过“无条件退房”表达出的重视品质的态度，远比营销事件重要的多。

我们也有营销事件，例如前几年连续做了音乐节、微电影就是。但我们不是急于求成，希望营销事件立刻带来销售业绩。当时我们完全可以将几百万投在广告、渠道、代理商上面，为什么要做艺术活动？艺术创造一种独特的体验，当客户来买房的时候，如果能够提起一件事，例如在我们的音乐节上碰到老同学、听到好歌，对我们来说这就够了。

营销分两种，一种是仅仅为了销售的，另一种是长期品牌和产品共同销售的，我倾向于后一种。

网易房产：今年一线城市地价高企让市场“被迫”进入“豪宅元年”。您认为豪宅市场未来趋势是什么？

赵永爽：几年前就听过一个说法，普通住宅卖出豪宅价格，因为必须提高价格来弥补财务成本。同时，政府对市场化的企业行为限制太多，导致开发商必须提高房价。

今年是豪宅元年吗？某种意义上是的。但豪宅主要不是看房子，真正的豪宅在于人。你去看看名人故居，很少是富丽堂皇的风格，但你会感受到文化气息，因此我们一直提倡精神的豪宅。

我觉得豪宅的要素是三个。一是一定要讲亲情，连家都照顾不好，再好的家用电器、抽油烟机都没用；第二，要讲爱情，这不是特指男女之间的情感，而是泛指一种情调，例如母亲节给母亲和岳母送年轻女孩的用品，这也是浪漫；第三还要讲情谊。

还要增加一点，要关注豪宅里的书多不多，阅读是一件生活中非常重要的事情，而且我觉得传统的书本无法用电子书取代。我现在坚持买书看，不论在厕上还是枕上。有时候，书中的一句话，可能让你一天的心情都会变好。要有书，这是非常重要的。

网易房产：现在豪宅市场的客户群发生了什么变化？是否有年轻化的趋势？刚才您说的是您喜欢什么，我想知道，现在的豪宅客户喜欢什么？

赵永爽：我们的颐和大院实际卖得并不好，今年5月开盘时，经济和股票市场正在波动。但是我从中发现市场跟以前一个很大的反差是，报表还是销售业绩报告都显示，原来最难卖的大户型、独栋别墅最先卖掉，总价最高的以前最难卖，现在好卖了。

而且客户确实年轻化，很多不到35岁的客户。这是为什么？互联网、020、创意市场下，以及金融、股票债券等市场之下，出现很多一夜暴富的年轻人，赚钱的时间缩短，难度变小，豪宅客户变年轻了。

但我发现，真正能花几千万买豪宅的人，更多在乎豪宅的品质和家人的感受。我已经很少接触销售的事情，近来难得接触一位客户，是湖南籍一位不到30岁的业主，做过动漫、游戏、金融投资、时尚、020等行业，我发现他虽然年轻，但经历得更多。他带父母来一起谈，他跟我借烟，我把我的烟给他了，发现可能因为健康原因家里人不让他吸烟，还说了他。我决定便宜几百万卖给他。能够把父母带来一起看房，他比很多人都做得好，那些人自己住好房子、开豪宅车，就把父母晾在一边。所以，房子很大，一定要跟朋友和家人享用。我自己也有小孩，我觉得中华民族真正的活力和力量在于传统。

今天新年峰会的主题，“互联网｀家｀新风口”，我觉得中间的“家”字非常好，因为左右两边都要靠家来承载。豪宅豪的不是物资，而是里面的情感和情分。中国人的传统没有改变，心理需求并没有改变。而且现在放开二胎了，更讲究家庭氛围，所以豪宅的发展，万变不离其宗。