“营销女王”韦凤君 华丽转身，房地产的下半场，该怎么玩？

房地产的下半场，即将迎来重大转折。

在房地产业界有着“营销女王“之称的韦凤君，早在疫情期间就意识到了这一点。2023的一系列政策，更使未来变得清晰起来。

2023年8月25日，国常会审议通过了《关于规划建设保障性住房的指导意见》文件 (国发[2023]14号文)。

并明确了两大目标：

一是加大保障性住房建设和供给，让工薪收入群体逐步实现居者有其屋。二是推动建立房地产业转型发展新模式，让商品住房回归商品属性，满足改善性住房需求。

韦凤君敏锐的注意到，政策的第二点将彻底改变房地产下半场的游戏规则。紧接着今年三月，深圳废除执行18年的“7090”政策。

政策的定调，加上中国越来越庞大的高净值人群，高端改善是否将成为房地产下一个风口？韦凤君给出了明确的答案。

01

房地产的下半场VS中国精英的下半场

韦凤君在豪宅营销界打拼十余年，被称为“营销女王”，在那些没被人看好的地段成功打造北上广的星河湾、广州汇景新城、广州侨鑫·汇悦台、从都国际庄园等标杆作品，在中国房地产的高端购房市场创造了一个又一个奇迹，这与她拥有前瞻性的战略思维有着重要关系。早在2015年她就促成星河湾集团携手暨南大学生活方式研究院合作创立星河湾生活学院，这是全国首家社区生活学院。学院作为基地，进行科研项目“中国高端人群生活品质的标准体系建设”的研究，成为中国第一个社区生活方式研究与实践中心、第一个社区生活方式体验与传播平台、第一个社区生活方式体验服务产品的开发中心。2017，在从都国际庄园，她首创庄园社交的开发模式，将多种社交方式集合在庄园开发中，包括艺术社交、高尔夫社交、论坛社交以及智库社交等，倡导社交的生活化和家庭化。在从都庄园中社交，圈层会更中心化、视野更国际化、更重视精神文化。目前，她跻身文旅地产开发的领域，任广州风神文旅建设有限公司总经理。实现了从专注营销到全面负责房地产项目开发经营全流程的华丽转身。

Q1记者：作为从业10多年的地产人，你认为房地产下半场的机会在哪里？

韦凤君：首先跟着政策走。因为政策是根据市场制定的。

经过这么多年的“躺着也能赚大钱”，如今的房地产，已经开始步入存量时代，发展阶段变了，居民预期变了，供求关系变了，未来，只有改善型住宅，才能帮助房地产打开新的赛道。

我之前看过一份报告，是任泽平团队做的《中国住房存量报告》，根据其测算，到了2032年，住房总需求波动为10亿平方米，城镇常住人口增加（剔除行政区划变动，后同）、居住条件改善、城市更新需求分别占总需求的15.4% 、37.4% 、47.2%。

其中，只有改善性需求总量、占比均呈现逐年增长趋势，2023年后，将超越城镇常住人口增长带来的需求成为最大的需求。

Q2记者：现在中国已经积累了可观的精英阶层，你认为改善型住房能成为楼市的破局者吗？

韦凤君：

这是肯定的。中国是精英人数增长最快的国家。

据《2017胡润财富报告》显示中国拥有亿万资产的家庭数量达 12.1 万，其中拥有亿万可投资资产的家庭数量达到 7.1 万；拥有 3000 万美金的家庭数量达到 7.9 万，其中拥有 3000 万美金可投资资产的家庭数量达到 4.8 万。

Q3记者：改善房市场很庞大，从细分市场来说，机会点在哪里？

这可以从《2017胡润财富报告》得到启发，报告中指出，中国精英的年龄段，中年群体占七成，46—55岁是高净值人群占比最多的区间，为39%。大多受过高等教育，拥有本科以上学历的高净值人士占比达63.3%，达到124.7万人。

虽然，这两年经济遇到调整期，中国精英阶层的收入和资产都被抑制了。但从中长期看，这一人群仍然是消费主力。

所以房地产下半场的机会，就在于中国精英的下半场。

02

中国精英的下半场，活得比上半场更精彩

Q4记者：作为改善型住宅的细分市场，“中国精英的下半场”和传统意义上的“养老型产业”有什么不同？

韦凤君：

首先先澄清一个概念，为什么是“下半场”而不是“养老”。现代社会，传统意义上的老人也发生了分化。

大家的生活变好了，更长寿了，而且老人也活得越来越年轻。你看陈丹青，你能相信他已经70岁了吗？之前，《柳叶刀》上就有文章报道过“超级老人”，他们在80岁仍能拥有50岁的活力。

这在当下不是越来越普遍吗？70、80岁活得像50岁，50岁活得像35岁，跳舞，下棋，投资赚钱，满世界旅行，有充分的财富和时间，来完成年轻时打拼事业没时间干的爱好。

中国精英的下半场，可能活得比上半场更精彩。

Q5记者：中国精英的下半场，有哪些事情是最重要的？他们需要的改善型住宅又应该是怎样的？

韦凤君：人生的下半场，最关心的，都是工作之外的事情了。

我之前深度调研过十多位侨鑫集团的客户，加上10多年在豪宅地产接触过的数千为高净值家庭的经验，总结出四大要点：

第一点：身心的健康，是人生最大的奢侈

这一点在疫情之后，更为明显。《2021胡润百富中国高净值人群家族安全报告》曾指出，相比疫情前，77%的高净值人群认为自己更注重健康习惯，63%更珍惜与家人相处。

在他们的人生价值排序中，健康第一、家庭第二、财富第三。

事实证明，健康才是永不过时的时代内核，精英阶层正在追求从身心到财富全面健康的生活方式。

我采访过的精英，都非常注重体育锻炼，喜欢打高尔夫、跑马拉松、爬山、骑自行车，感受大自然。然后，特别注意饮食的健康原生态，有条件的会自己栽种蔬果、养鱼虾。对于他们来说，理想的住宅，一定要能满足他们的生活方式，和身心的健康追求。

第二点：关心家人，关爱后辈的成长

精英20-40岁左右，基本都忙于事业，没时间陪伴家人，现在他们希望能补偿家人。物质上补偿，让家人住得更好，妻子购物买东西聚会要方便，有庭院可以侍弄花草。

时间上补偿，希望能更多陪伴家人，能参与后辈的成长，陪他们下棋、打球、接触自然，教育他们懂得成绩之外的做人道理。

第三点：圈子门槛越高，价值越高

精英阶层，非常注重有效社交。对于他们来说，谈生意的场所，不再会议室，而是在绿茵球场，在各种俱乐部、会所。

同时，圈子也是地位的象征，圈子的门槛越高，价值越高。对于一些俱乐部并不是有钱就可以加入，需要现有成员推荐这种组织控制进入门槛非常认同。

第四：要生活在城市中心，而无车马喧

对于居所本身，他们有两点追求，一是品质，二是服务。

产品本身要好，审美上要有艺术感，但同时又要低调。

地段也要好，但必须闹钟取静，因为有很多条件，只有好地段才达得到，但是开窗不能是马路，不能是高楼大厦。他们想听到鸟叫声，而不是车子飞机的声音，但是又是生活在城市的中心，做什么都很方便。

服务也特别重要。服务人员的素质，要能达到英国贵族管家的水准。

以上四点同时也说明，房地产从规模化到品质化，从大众化到个性化的趋势。中国市场很大，但在下半场还有较大需求，也就是有十几个城市，而且必须还能产生符合品质和个性的好作品。

03

打造最好玩的第一居所：广州伴山墅

Q6记者：这几年，一线城市的豪宅基本都是大平层，因为土地寸土寸金，要能完全满足精英们的生活方式，并不容易。

韦凤君：是的，成功的人居作品，需要实力，也需要运气。

我们当初拿下广州花都飞鹅岭的地块，是很运气的，首先花都飞鹅岭位置非常好，距离珠江新城、天河都只要一个多小时的车程。

而且有高尔夫、公园环绕，环境很棒，同时它又有产业，是广州西部智能新能源汽车城绿芯。真正的闹中取静。

Q7记者：伴山墅体量有多大？产品打造上有哪些特色呢？

韦凤君：这个项目就在高尔夫绿茵场山麓下，我们将绿色高尔夫生活方式，打造出度假感、艺术感、文化感，不仅在择址上讲究，选择配套生活的核心区域，同时项目本身也拥有丰富的生活配套，让伴山墅在“度假好玩”之上，能够“具备第一居所”的属性。

我们将分四大产品系：Club house、伴山墅、公寓、高尔夫主题酒店。

在这里，精英的下半场可以很精彩。

04

获得成功的三大指导原则

Q6记者：作为一名一直创造营销奇迹的房地产知名人士，您认为哪些因素指导了您的成功？

韦凤君：我认为一个人的成功首先离不开时代的助力，我很幸运工作在中国房地产黄金二十年，其次，是我选对了平台，我所服务的机构都是在豪宅这个细分领域，敢于创新、精心耕耘、舍得投入时间、金钱，精益求精、追求品质、打造居住标杆的优秀企业。这些企业的价值观也是我个人的价值观。最后，才是个人的努力。我认为坚持以下几个原则，是我工作取得成绩的关键：

原则一：勇于创新，不要人云亦云

在做侨鑫汇悦台前期定位的时候，豪宅的主力消费人群是50岁以上的成功人士，许多同事建议做一个欧陆奢华经典风格的产品。但我们通过市场调研，对市调数据作了详细解读后，看到住宅的主力人群正在年轻化的趋势，而豪宅的发力点应聚焦在财富第二代，他们大部分拥有海外留学生活的背景，因此必须打造一个能将国际生活方式引入中国的作品。因此，我们大胆地接受了美国著名设计公司RTKL的方案，打造一个全玻璃幕墙的现代简约风格的作品。在住宅领域是首开先河，因为全玻璃幕墙的设计在中国只会用于写字楼。当他面世的时候，许多行业专家都认为我们疯了，但许多年轻的富豪却愿意为它埋单。销售数据表明，汇悦台一直是中国豪宅销售的冠军。

原则二、不要让挑战阻挡你的脚步

熟知我的人，都觉得我身上有一股韧劲，有一种不达目标绝不放弃的执着。还是以汇悦台为例，当时为了展示全玻璃幕墙的效果，在结构上需要放弃剪力墙，因些室内会出现柱子，而且造价也高。这在公司内部产生了极大争议，我们搜集了许多资料，仍然无法说服公司高层，在许多人将要放弃的时候，我们又提出了一个搭建实体样板房的建议。当模拟板房搭建起来时，剪力墙的方案明显较逊，一座全玻璃幕墙的划时代住宅在争议声中面世，最终收获了无数鲜花与掌声，推动了玻璃幕墙在豪宅中流行。

原则三、保持终身学习的习惯

随着知识经济和全球化进程的加速,终身学习是成功不可或缺的因素。我学习形式和途径是多样的，从步出校门到社会，我从来没有终止过进修。在专业方面进修过包括：新闻传播、销售技巧、商业地产投资、房地产全流程管控、工商管理、心理学等专业课程。业余方面则包括高尔夫球、钢琴、国画等。在日常工作中，我也一直保持不断学习的习惯。每天，我会把要做的事情一步一步安排好，在转型为房地产企业总经理时，我也有非常迷茫的时候，土地整理、获取、融资安排、项目报建、施工建设都是我陌生的领域，我一方面虚心请教各专业的同事、合作伙伴、行业专家；另一方面，就是研究标杆房企的案例，启发自己，完善自己。学习总能带给熊熊的激情，激励着我，驱动着我。