地产“桑德伯格”韦凤君 谈最有开发价值的房子

Facebook 的COO桑德伯格在科技和社交媒体领域的创新和领导力方面发挥了重要作用。她的加入帮助Facebook实现了国际化，并在商业策略上提供了关键的支持。同是营销起家，为多个知名地产企业创造了无数营销奇迹，韦凤君与桑德伯格有许多相似之处。

在2023年，她却近乎销声匿迹。沉潜一年，韦凤君携巨大的能量回归了——这位房地产行业曾经呼风唤雨的明星职业经理人，华丽转身成为风神文旅建设有限公司总经理，全面负责土地获取、定位决策、产品设计、项目报建、施工建设、推广销售、交付使用、物业管理等地产整体开发全流程。

丹麦哲学家，存在主义之父齐克果说：“人群去的方向是有迷惑性的。”许多人进入房地产都会做一些大众化的刚需产品，因为这最保险的。但人多的地方，竞争就激烈，利润就微薄。韦凤君在职业发展的初期就意识到要选择一条与众不同的路。她一直聚焦在顶级豪宅这一细分领域，从“国际花园社区”北京、上海、广州星河湾，“中国最好的房子”侨鑫汇悦台，“中国最好的现代庄园”从都国际，到“亚洲十大超级豪宅”深圳东海国际公寓。她以过人的业绩多次创造了中国楼市的销售纪录，被建设部评为“中国城市建设营销力卓越人物”，被授予“广州地产二十年杰出贡献名人”，曾获 “全球华人不动产财经盛典时代人物”、“中国地产年会年度领军人物”等诸多殊荣。

在职业生涯的下半场，韦凤君又将选择哪条赛道呢？

2023年8月25日，国常会审议通过了《关于规划建设保障性住房的指导意见》文件 (国发[2023]14号文)。并明确了两大目标：

一是加大保障性住房建设和供给，让工薪收入群体逐步实现居者有其屋。二是推动建立房地产业转型发展新模式，让商品住房回归商品属性，满足改善性住房需求。

继1998年、2008年两次房改后，这轮房改也被称为“第三轮房改”。据财联社等多家媒体消息，新房改政策“14号文”已下发到各城市，大家将再次见证历史。

这次新房改参考新加坡模式明确了两大目标，未来房地产市场将实行“双轨制”。其中目标二罕见地提出“推动建立房地产业转型发展新模式，让商品房回归商品属性”，后半句是重点。

问：新一轮房改，哪类房子更有开发价值？

韦总：我认为有三类房子最有价值，第一类核心区核心地段的房子能享受更多城市高端资源，成熟的配套、密集的尖端产业资源等，掌握自主定价权。看近期大型房企的拿地风向，就能感受，在房地产下行周期，这类型的地块安全垫较厚。第二类物以稀为贵，足够稀缺的房子更有市场。目前商品市场供应已经十分饱和，制胜密钥便是稀缺性，例如：容积率1.0以下涉宅用地上的别墅产品、塔尖资产将成为买家收藏的第一梯队。第三类：衡量舒适性的指标，做得越出众会越受欢迎。未来商品房面向的是改善群体，舒适性是改善居住品质的关键。而提升舒适性的重要指标如低容积率，多层、纯板楼、超高使用率、领先设计等产品会有市场。

问：您目前操盘的项目，属于哪类房子。 韦总：我司的项目背靠自然山脉，现状属山地，四周为中国十佳高尔夫球场风神高尔夫绿茵场，东侧为飞鹅岭山顶公园，不仅坐拥优渥的森林资源，而且域内有自然水体流域围绕，整体景观优美、生态环境卓越、宜居属性突出，享有得天独厚的稀缺优质景观资源。项目的交通网络发达，处在花都中心城区及空铁枢纽30分钟的核心交通圈范围内，规划广佛环城际花都港站，离已经开通的地铁9号线飞鹅岭站仅1.5km。5公里车程10分钟可连接许广高速，依托广州发达的交通路网快速连通珠江新城等广州核心区域。

除了优越的高尔夫生态景观资源和便利的交通条件处，更为难能可贵的是项目位于广州西部智能新能源汽车城范围内，这里规划以花都汽车城为基础，整合花都国际先进制造产业园、新华工业园等重点产业平台，发展新能源汽车、智能装备等先进制造业，建设 2500亿级的汽车产业集群。

问：您如何看待广州非城市核心区别墅的发展？

韦总：根据克而瑞数据显示，广州市别墅类产品日益稀缺。广州别墅一手供应量连续5年低于成交量，供求比从2020年的0.83回落至2023年的0.26，呈现供不应求状态。从成交结构看，以花都区为例，花都区别墅300㎡以下成交占比67%，总价400万以下成交占比61%。总价400万以下的经济型别墅产品将会是广州非核心区别墅市场主力。但现有经济型别墅产品存在面宽窄、采光少、园林景观差、私密性弱、配套运营上不足等诸多问题，无法有效满足高净值人群的品质居住需求。高端舒适型别墅产品方面存在明显供应不足。提供卓越的建筑设计、顶级配套服务以及优美的景观的别墅将大有可为。

问：从一名创造过无数营销奇迹的明星经理人转型为管控项目全程的总经理，有什么操盘心得可以分享一下吗？

韦总：我认为投资一个项目有一些关键法则，比起找个条件较好的地块和筹措资金更重要的是要清晰定位，找到自己最适合的房产类型，找到目标消费群、发现未知的市场，制定目标、了解目标，然后实现它。我总结如下法则：

法则一、找到目标客群，精准了解客户需求，产品精准对标客户需求。在产品研发初期，我们就聚焦高净值产业新贵及家庭，包括汽车城板块的产业人群，广州及周边高净值人群、高尔夫球及运动爱好者，针对产业精英的实用主义，高尔夫客群的身份标签需求，打造一个里子面子齐全的好房子。

法则二、以获取利润为目标，严控成本、严控总价、严控风险。从规划、竖向、地库、立面、产品等全方位把控，做出极具性价比，又畅销的好产品。我们房子的功能定位是三代宅，满足买家自己的生活圈子、孩子的亲情补偿、父母的康养陪伴等三代人的需要。每一个方案都会经过无数次反复论证，风险研究，从财务、政策、市场、人事等各方面进行评估，最大限度控制风险。

法则三、敢于创新，不要人云亦云，要么不做，要做就做行业的标杆

在普通人的脑海中，“度假”和“第一居所”是两个概念，但我们偏要将两者结合在一起，呼应最具度假感的第一居所主题，做最好玩的第一居所。从策划、规划、组团到户型，产品可灵活组合，应对居住、度假、接待等多种运营可能，从而提高产品价值投资的多样性，打造地产行业的划时代作品。

韦凤君接待前联合国秘书长潘基文夫妇。

问：中国房地产正经历深度的调整周期，您怎样迎接困难与挑战？

韦总：中国房地产已经度过了黄金二十年，此刻正处于一个“风暴眼”。 房地产为代表的行业仍在深度调整周期，需要寻找重新发展的新力量。从房价走势上看上海仍在上涨；深圳已经跌回到2016年水平；广州跌回到2021年的水平；北京跌回到2018年的水平；二线城市整体回到2016、2017年的水平。尽管中国房地产市场正面临挑战，但在未来很长一段时间内，它仍将是国民经济支柱产业。当房地产底层逻辑发生变化，房地产企业转型就变得刻不容缓。而个人的成长与发展，深深植根于时代的洪流之中，个人而言，首先要颠覆传统思维，积极拥抱新产业，顺势而为。目前，我们正在探讨大健康产业与房地产行业的结合，旨在通过“地产+康养”的模式，实现良性互动和共同发展。在建筑材料的选用上如何创新设计使用更加建康的新材料也是我们的努力方向。其次，自律和献身精神。每一件事我都做好充分准备，严格要求自己，学习所涉足的领域内的一切知识，就像奥林匹克运动员进入竞赛状态。我会把每份计划做到最好。不容许自己在执行计划的过程中被其他事情分散注意力，而失去了工作的重点，时刻把握好进度。我总是全身心地投入到工作中去，现在项目进入规划设计阶段，我会和设计团队一次又一次研究方案，审视计划，将图纸的想法和工地的现状反复对比。纪律是前进的动力。最后，就是永不言败的韧性，真正的失败是停止努力。熟知我的人，都觉得我身上有一股韧劲，有一种不达目标绝不放弃的执着。在负责东海集团营销的时候，总价过亿的天别墅是最难销售的产品，八年来，没有售出一套。它是带精装修和家具出售，在营销领域，总价高的别墅、顶层复式一般是毛坯交付，因为资产越多的购房者，个性化越强、要求也越高，一般会自主设计装修。所有人认为，天墅产品硬伤太多，出售是不可能的任务。但我不这样认为，我首先将目标对准已入住的业主，因为随着他们事业的发展，对房子升级的需要越迫切，首选的一般是自己居住的小区或同地段更高质素的房子，即使目标客户明确，找到有意向的客户也千辛万苦，终于我们有了第一个高意向的业主。但整个过程非常复杂，他对户型提出了大量的修改意见，我让设计部出了几轮方案，虽然他接受了，但却开了一个极低的格价，最终未能成交。当时团队的非议很多，认为我是徒劳无益，浪费公司资源，接下来团队的配合度相当低。但我并没有放弃，继续在业主中推广，终于等到第二位由业主介绍的客户，这一次我更加自信了，因为第一位客户给了我很多有价值的经验，特别是如何将缺点转化为优点、个性化的工程更改等方面我得心应手，终于实现了八年来零的突破，之后天墅的销售象开了挂一样，半年内又再成交两套，创造了东海国际公寓的销售纪录，也打破了当年深圳福田区的纪录，正是这份永不放弃的动力，一直激励着我，驱动着我。

结语：中国地产黄金二十年赋予的机遇与红利，如同沃土滋养着许多从业人员的梦想与才华，让他们在职业道路上茁壮成长。他们曾共同见证中国房地产市场的光辉灿烂，也曾一同经历过市场的低谷徘徊。面对眼前的这段调整期，房地产企业如何转型？职业经理人们如何寻找不同的方法，跨越它！我们拭目以待。