博鳌大讲堂：绿色地产的采购实践（三）

主持人袁一泓：谢谢蒙总，下面进行圆桌对话。

因为下午的论坛非常偏技术的操作层面的专业论坛，我对这方面多少有些感性的认识，因为今天几位嘉宾很有意思，三个是甲方，两个是乙方，先请邱总简单的介绍一下。

邱秀俐：其实我们就是解决建筑类氧污染缺失的问题。

主持人袁一泓：实际上我们大家比较知道的另外的一个创新，就是把氧气带回家。我先请两位嘉宾问一下，万科我比较了解，骏豪这方面有没有建立集中采购的部门或者平台？

张胜：我首先简单介绍一下我们骏豪在北京的项目，我们的项目叫骏豪中央广场，在朝阳公园的南边，我们的项目主要是以城市山水、天人合一的绿色理念，所以到绿色的环境，我们有一个思考，用什么样的绿色技术，才能实现真正的中国式的绿色建筑，达到天人合一，北京的氧含量大概是在20%左右，然后一个人的健康的氧含量是21%到22%，我主要是解决把室内的空气氧含量调整到最舒服、最健康的氧含量状态，所以我们是最新采用了一个氧健康的技术，来达到我们的所谓的完全的健康状态。

主持人袁一泓：很快就把自己的产品抖出来了，而且很贴题。莫总呢？

莫灏：我们公司是现在一直是外资企业，在上海开发纯正法国式的古典风格的别墅社区，在这个过程中我们其实也有这种企业化的采购，包括绿色建材的使用，但是目前由于我们所涉及的类型以及供应商的要求，这块基本上都倾向于直接向国外采购，我们也希望在过得有更多更好的，就像蒙总说的供应链联盟，我不在乎跟他打交道，我希望在系统中有直接的好的供应商，我们这样的沟通对我们来说成本也是很高的，因为毕竟现在很多的大理石都是从葡萄牙进口的，如果国内有可以做这一行的，而且东西比较环保的，那我们的成本就明显减低。

主持人袁一泓：其实蒙总刚才有谈到三个曲线，整个市场在调整之中，必然给整个房地产带来影响，我想在座的嘉宾从各自的角度，从各自公司全面的采购方面来看，上半年是一个什么情况，是维持增长还是有所下滑，下半年会是什么样的情况，预判一下。

蒙炳华：目前来说在采购这块我们刚刚讲的在总包方面有影响，招总包的时候明显感觉总包很紧张，合作的欲望非常强烈，其他的影响还不大，现在其实缓建包括新开工是明显下降的，所以这种影响是先从前端，然后逐渐逐渐到后面，我估计明年就会影响到我们的供货商，还是会有影响的。

主持人袁一泓：万科基本上因为上半年万科的销售还是比较乐观的，它在行业还是比较领先的，但是按照蒙总的判断，整个的下半年的形势逐渐的向下，下面请问张总。

张胜：我们公司主要是专做高端市场的开发公司，我们所做的项目都是高端项目，我们在采购的方面，更多的是为客户创造更有创意的，更有价值的这样一个评价标准，所以我们的采购主要是对能给客户带落更多居住价值和办公价值这样的一些产品。

主持人袁一泓：您的意思是上半年没什么变化吗？

张胜：我们没什么变化。

主持人袁一泓：邱总这块，咱们公司的销售额在上半年是增长还是下滑？

邱秀俐：我们公司上半年因为是新的科技技术，下半年我估计影响会有一点，但是应该不会大，因为我们的质量技术正好迎合了大众对室内健康生活环境的要求，而现在室内的氧污染缺失问题已经成为了不争的事实，而我们的技术正好能解决这个问题。

主持人袁一泓：这个倒是挺有意思，您会觉得整个市场份额有可能会下滑，但是你们在其中的份额有可能还会上升，是这个意思吗？

邱秀俐：是的。

主持人袁一泓：叶总呢？

叶文青：实际上市场这个调控，对我们房地产压力是非常大的，当然对我们是一个挑战也是一个机遇，开发商更加注重质量的成本，刚才蒙总也讲到了降低成本还是控制成本，这是非常关键的，实际上现在国内的一些像我们为代表的企业，很多技术已经跟国际接轨了，所以这块对我们是非常好，当然我们在做不断的一些调整，比如我们提升我们技术的优势，每年投入三五个亿，包括现在研发了很多新的技术，很多产品都是非常节能环保的，也验证了我们的中国科技全球共享这样的理念，可想而知国内的品牌技术越来越好了。

在控制成本方面，我们给开发商非常优惠的，更多的集中采购，我们在顺德、重庆、合肥有三大基地，已覆盖到每个领域，规模扩大之后，实际上我上游的采购成本也降下来了，当然对开发商的优惠更多，因为2008年美的中央空调已经推动了集中采购的方案，所以一直用专业的人做专业的事，一直专业的推动这个事。我们总部在全国有专业的人员去服务各个开发商的售前售中售后的服务。

去年我们市场份额占到15%，今年已经增长了30%多，如果回归到下半年的话，实际上我们的整体规模应该比去年增长40%多，将近50%，这个对我们来讲是非常好的机遇。

主持人袁一泓：你们美的真的是别人在下降，你们还在上升，这个对房地产开发同行业是这样，有的企业也在调整时期可能还在增长，甚至份额比原来的增长更快，我觉得这个很了不起，但是刚才叶总也提到，比如说明年就会传导到你这样的企业身上，因为你属于供应端，比如你的生产线大规模扩张的话，到明年就会面临一些风险。

莫灏：我完全同意主持人的意见，我们的项目完全是针对高端人群设计的，在这个过程中我们需要的是大量好的建材，好的设备等等，但是这些东西的存在，比如说需要寻找一些机遇，邱总这边我以前不认识她，也不知道她们做的东西，今天听了以后就很感兴趣，因为我们现在做的目前的东西当中，还缺乏这种对于这个问题处理的设备，我们还没有考虑，包括可能在中央空调和新风系统当中，我们也希望能够得到叶总这边的技术支持，我觉得一个优秀的供应链，最终实现的目标是作为甲方我能给你提供技术支持，我可以是一对一的，甚至是一个联盟的，这个不重要，重要的是我有需求你能提供好的产品，并且我们双方都遵守契约，我们中国人太缺少契约精神，我们公司做得比较好，但是我相信有很多的甲方，可能会在这方面有点缺失，希望大家想把作品做好的话，那该需要无数的供应商提供优秀的东西，但是不能在契约上亏待他们，否则他们没有动力。

主持人袁一泓：谢谢莫总，其实蒙总所在的万科，我们看到了其实房地产这个行业可能在不是去年或者说今年，有可能在今后年进入所谓的顶峰，然后必须有一个平台的整理甚至下滑，因为国家的宏观面来看，它的经济结构调整必须要以房地产的抑制为基础，因为过去房地产占用的资金太大了，必须留出一些资金给其他产业，在这个前提之下行业的增长幅度应该是有一定的下滑的，崩溃是不允许的，这个大家是有一个共识，再一个可以看到增长的前提之下，我们来讨论整个供应链、产业链是很有必要的，包括我们刚才蒙总在提到交易双方都要做到供应，用心尊重，契约这些关健词，其实都离不开整个行业的增长的目标，来完全我们自己企业的目标的布局，所以这是我们第一个讨论的话题的前提。

因为整个产业链的传导，往往是到了后面，传导到装修的环节，大家知道今年还维持在去年，可能很多单子是去年接的，到了明年，可能因为今年的调整，明年的产值就下滑了，所以这是我们提出的一个方面，我想向三位嘉宾提一个问题，刚才蒙总提出一个方面，但是我想具体讨论一下，从开发商的角度来看，你认为绿色采购方面，主要的标准和原则是什么，你能给我提几个方面的要求，就是在座的也知道，包括同行业可以借鉴，你觉得最重要的标准和原则在哪里，哪些方面是最值得开发商注意的方面，还有在过往哪些方面做得不够好？

蒙炳华：绿色产品这块肯定是个趋势，关键是我们对我们的供应商来说，因为房地产是很现实的，对于小业主我们尽量要让他买单，因为我是搞成本采购的，对我来说评估一个方案或者产品的时候，我要考虑我投入这个价格中，在后面的销售中要出来，所以我们希望我们的产品能打动消费者，不是打动开发商，但是作为主流开发商，像万科可能会引导，因为它有责任引领这个行业，更多的绿色成本还是希望小业主能够感受到，能直观的感受到这个东西能改善了生活，提高了品质，愿意买单，如果通过了这个，成本部门和采购部门就很容易接受这个方面。因为对于开发商来说，设计和营销希望买，成本和采购就是反对，如果你的产品能解决这个问题控制成本的部门可能就支持它了。

主持人袁一泓：其实提到现在的调整时期，很多人说开发商要转型，很多人讲产品质量，因为过往的大家对产品质量不够重视，开发商自己认为自己是最好的产品之一，所以这块不知道骏豪这块对终端这块，能不能跟供应商的需求达成一致？

张胜：骏豪在北京的项目不是我们认为最获得，刚被文化部评为中国十大建筑，也是得到了政府部门和社会的肯定，我们在绿色地产采购的方面，我们就做两方面。

第一方面是成本尽量控制，第二方面是价值，第一方面就是类似于像业主买空调，高端技术国产化，成本的直接降低，我们很愿意跟国产化，但是技术过关的企业合作。第二方面一定要有针对性的对我们的目标客户解决问题，比如刚才说我们跟唯氧合作，北京的空气污染非常严重，我们的氧气含量完全不够，达不到一个世界的平均水平21%，就是空气中有21%是氧气这样的标准，实际上对每个人的身体都有严重的影响，打个比方在都市里氧含量不够的空间里，你住再大的别墅里也处于一个不健康的状态，我们用邱总这样的技术，就会让你无论在北京、上海这样的大城市，室内空气都能解决，所以我们还是最重视成本和价值。

主持人袁一泓：谢谢张总，莫总这块对于他们整个的要求是什么，你对包括国内国外的采购的标准和原则是什么，还有过往你觉得有那些欠缺？

莫灏：我们所做的，尤其目前在做的自贸区，我们把它称之为达到奢侈品级的豪宅，所以我们在建筑材料使用，包括它的外装这些材料的使用中，包括屋内的样板间，包括空调这些，目前都是使用国外品牌，因为我们很清楚，上海的富豪对这些住宅的要求配制是怎么样，所以这块我们大多采用德国和意大利的产品，是作为厨房、卫浴这块的配制，当然我们也希望在国内有越来越国际化，并且产品质量能够达到价格实在的，因为谁都愿意把成本控制下来，同样能达到效果。蒙总又说了一句话很经典的话，希望开发商把成本控制不要盯在供应商身上，而是业主身上，这就是我们金大元集团，因为我们追求完美，追求精度，所以我们会选择只有符合我们对品质要求的供应商，当然我们叶总的东西很好的话，我们也希望我们的供销上可以更多的采用国产的。

主持人袁一泓：基本上这个不管是甲方乙方，都是共同追求的东西，下面我想请两位供应商代表，你在销售你的绿色先进创新的建材的时候，虽然说国家的战略导向是绿色，但是毕竟在现实中有很多恶性竞争存在，你觉得在过去的推广过程中，销售过程中，你的产品的接受度怎么样？

邱秀俐：因为我们公司是一家新公司，我只能谈谈将来，既然民众对室内健康生活的空间有需求，说明咱们民众对拥有这种室内健康生活环境是有意识的，既然人们有了这种意识，那我觉得我们应该做的是加强民众，加强并提升民众的意识，这是需要社会各界的支持的。

主持人袁一泓：你其实讲得很明确的指向，就是现在你组这个公司，刚才老提到北京，大家都知道这个现状，其实不说北京，其实几年前，很多上海的朋友嘲笑北京是雾都，很多上海的雾霾也起来了，所以不管是雾霾还是交通，很多城市面临的困境都是这些，所以这些问题提出来了，需求也在了，整个的绿色也好，都是社会追求的东西，如果能满足这些需求，就是你们企业胜利的关键，叶总您其实美的在行业里面的份额是很大的，其实您在整个美的的空调，你们的探索在行业里是领先的，但是很现实的，虽然领先，其他公司会不会买你们的帐，它的接受度怎么样，过往的时候有那些问题？

叶文青：关于国产品牌的问题，实际上我们一直发展理念是突破瓶颈，成就梦想。我简单举个产品的升级案例，第一就是关于产品，第二个是关于实用性的，因为我站在中央空调的角度看，现在行业上一直在推的产品，实际上美的现在已经研发出降温离心机，我们在传统的中央空调，大家一直比较了解，包括我们的酒店业是传统的中央空调，实际上我们已经研发住了钻石型的X型，这个也是全行业最高的，当然我们在产品的问题上，我们很多产品是用不锈钢的内胆，实际上我们还在不断的研发，关于高端产品，实际上我拿上海的案例说明，上海的别墅在2004年的时候，当时选中了我们的产品，当时定价是3.5万，现在已经是七八万了，我举这个例子是说美的的产品已经得到了大家的认可。

所以我认为产品、技术、成本和服务是关键的，而且这里面美的中央空调具备这些优势，实际上给开发商减少了很多工作量，加强了开发商在这个领域有非常大的进步，所以我们美的会不断的创新，去走在行业的前列，研发出最好的产品，提示我们更好的服务，来满足这个行业的开发商。

主持人袁一泓：谢谢叶总的表态，很高大上。还有个现实的问题，不管是供应商还是采购商，整个的甲乙双方在交易中总会遇到一些问题和障碍，比如说你要今年上半年环境不好，有些开发商就要缓建，你们的合同怎么办，我想问问几位开发商你们怎么解决这样的问题，提供一些解决的建议，然后供应商这块你们遇到这种问题会怎么办？

蒙炳华：我们一般会和对方去沟通，我们会主动和他们沟通说一下现在的情况，会讲我们会停工多久，把工地的情况说明，同时会讲一下补偿费用，我们有两种方式，一种是直接退场，还有一种不直接退场，同时在付款这块也会和他沟通，停工以后多久付款。

张胜：这个问题对不起，我们没有遇到，所以说我没有实际的经验回答这个问题。

莫灏：关于这个问题我们公司没有碰到过就是停建的事情，因为我们刚才说了做是精打细磨的作品，所以基本上没有遇到这样的问题，即使出现也有时间销售比较差的状况，但是没有大到影响我们对于供应商付款的环节，当然我们也想从这个角度来说，如果有一天出现这个问题，我们还是会遵从契约精神，也许是和外商合作，我们对契约这块特别看重。

主持人袁一泓：邱总因为是新公司可能没有这样的问题，美的估计就不少了，叶总对这个问题怎么样？

叶文青：实际上美的对这块是非常规范的，集中采购和绿色采购的精神所在，这种精神实际上我们是看得很长远的，包括美的集团很重视这样的长远规划，当遇到这样的问题，我一定要按时间付款吗，实际上就体现了未来我们长远战略问题，所以我们之间的有效沟通是和完善的，难免有一两次楼盘的销售有一两个月可能碰到了瓶颈，但是通过这个瓶颈，实际上凡事好商量，所以美的最早的合作到全品类的合作，到2009年的合作之后，一直长达五六年之后一直在合作，我们有40多家的战略合作伙伴，这个就体现了我们战略合作的精髓。

主持人袁一泓：我们台上的嘉宾基本上讨论的问题差不多了，我看台下有没有哪位朋友有问题，没有的话我们今天下午的论坛和对话就到此结束，谢谢大家。