七大环节构筑中信地产集团级营销创新的闭环

中信地产移动互联网营销，布局13城覆盖21项目，带动业绩显著增长：五一节，网络直销1亿元，103套，刷新单一开发商“网络直销”成交量和成交数的双项纪录。带动线上线下认购同比去年五一期间增加119%。端午节，网络直销近4亿元，289套，再次刷新了单一开发商“网络直销”成交量和成交数的双项纪录。带动线上线下认购同比去年端午期间增加418%。国庆节，网络直销近5亿元，372套。双11秒杀，推动业绩同期增长了40%！截止2015年11月1日，全民营销微信平台共发展24397名全民经纪人，签约14亿元。部分子公司的全民营销签约金额占比高达40%！ 11月20日，中信地产营销总监喻海文在2015年中国房地产CIO峰会上发表主题演讲，以实战案例阐述移动营销带来的意外惊喜。

七大环节构筑集团级营销创新的闭环

技术的发展不仅是改变着房企的运作，对客户的行为方式也产生了根本性的改变。大家很多时间都在对着自己的手机屏幕，在地铁上、在高铁上、在办公室开会等等。客户行为的改变必然带来营销方式的变革。现在我们在讨论移动端的营销推广，未来我们可能就要利用可穿戴设备进行营销的推广。

营销是最需要创新的，因为在这个时代各种营销打法很快会形成审美疲劳，你必须要有新的尝试。再有效的打法，被使用的时间长了，你会发现它的效益在衰减。而中信地产近期一系列营销创新为我们的演绎了新的思路：

1、领导督战、众志成城。领导层要有一个鲜明的意志，要勇于营销变革、破局，然后才能推动下面有效地执行。

2、优惠是必须的，没有优惠的话，谁也不愿意去秒杀。秒杀房源一定要设置时效性，过时不候，制造紧张感。在项目现场统一制定秒杀房源的各类口径进行引导客户，同时通过现场的播报宣传稀缺性，促进成交。

3、案场活动仍然是很有必要的，线上线下必须互动。我们营销中说的O2O就是线上和线下。它们要在共同的目标主题下面进行推广，比如说中信凯旋城项目就举办过“奔跑吧，幸福凯旋”的主题性活动，案场就聚集了人气。

4、保持积极的内外部沟通。中信地产的项目操作团队和秒杀平台团队一起建立了各种各样的微信群，形成了一个虚拟的团队。建立购房节专项活动微信沟通群，将总部、13家子公司（21个项目）明源三方人员聚集到一起，每天线上发布活动最新组织要求，答疑，大大提高工作效率。

5、夯实基础，做好准备。在每个活动之前，必须要进行各方面的准备，进行一个专门的培训，组织全国活动启动、培训视频会，进行活动专项培训，经验交流，现场答疑，提升操作人员的熟悉程度。

6、发挥激励措施的促进作用。激励政策一定要有跟目标相结合。比如说你的项目每天秒杀多少套、金额多少，要分阶段实现。当天卖到10套，项目总发一个红包，到20套的时候又发一个红包。当天总目标实现之后，晚上再发红包。

排名是非常有效的一个措施，就是通报各个项目当天秒杀的实时情况，可以起到很大的激励作用。我以前都不怎么喜欢走路，后来我发现有一个微信运动，经常有排名。我的微信圈朋友特别多，如果排到两三百名，我就很不开心，就得多走一走。对于秒杀也是这样的，实时排名就会促使各个项目之间形成竞争氛围。

7、总结经验也很重要。基本上每次活动之后，中信地产都会有一份总结资料放在知识管理平台上让大家去看。对有些子公司创新做法会召开专门的视频沟通会进行分享，把某一个项目形成的经验和知识复制到其它的项目上。这也是总部进行管理的意义所在。

全民营销业务创新的操作重点

中信地产的全民营销平台叫做信客团，一些项目要求员工都要加入信客团。中信集团涉及的行业非常多，信客团也是我们在集团内部进行交叉销售的平台。10月份，中信地产还跟一家保险机构签了协议，让他的寿险经纪人注册成信客团经纪人，把寿险客户发展成为中信地产的客户，从而提高了转化的效率。在老业主推荐方面，原来是要老业主带着他推荐的人到售楼部去确认，很多人根本就不好意思挣朋友这个钱。但是通过信客团的平台，就可以避免这方面的尴尬。同时，我们在成都等项目上还跟其它渠道合作，比如说滴滴打车到销售中心去。我们通过滴滴来发放，给出租车司机全额车费。

中信地产在选择微信秒杀平台的时候，首先考虑的一点就是它要跟明源销售系统捆绑在一起。任何一款营销工具，如果它跟销售ERP系统不能贯通的话，一定是很快会衰落下去。建立在销售ERP之上的工具，哪怕刚推出来的时候不成熟，它都有发展壮大的机会。选择来自主流ERP生态圈的平台。在促销、成本、采购等方面，这都是可以看得到的。平台型工具，一般不会有太多家可供一个行业去选择。

营销+管理，全面深化移动应用

1、赛马机制

营销工具转化为+管理工具，子公司营销排名化，以赛马机制驱动全面去化。移动营销工具，不仅是我们的案场营销工具，还可以成为中信地产的管理工具。通过信客团经纪人带来的成交排名、转化率，我可以看到每家公司的营销运作情况。很多时候，同样的策略，有的公司会告诉你不行，有的公司会告诉你很有效。究竟是执行不到位，还是说你的策略本身就是错的？还真是比较考验人的。对同样活动中销售比较差的公司，我们就可以进行对比分析，找到原因，然后把它提升上来。

2、全面提升全民营销创新

信客团平台还要跟我们的客户系统、物业服务系统进行打通，老业主使用日常化。比如说增加一些增值服务，增加粉丝黏性，不要造成经纪人和粉丝的流失。同时，还要加大对自由经纪人的拓展力度，并对信客团进行数据分析、数据挖掘，更好地指导我们进行营销活动。